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29/11/2017 - STEFAN ACKE

UNE BONNE PRESENTATION STIMULE LES ACHATS

“Nous sommes situés dans une rue où passent beaucoup d’écoliers: eux aussi viennent dans notre magasin“

Van Hoyweghen-De Ridder modernise son show-room et booste ses ventes

En remodelant entièrement son show-room, Van Hoyweghen-De Ridder (Termonde) a obtenu un résultat quasi immédiat: certains articles faisant partie de l’assortiment depuis des années se vendent maintenant beaucoup plus facilement qu’avant. “Ces dix dernières années, le rayon cuisine s’est énormément différencié; aujourd’hui, nous vendons énormément d’articles que nous n’avions pas il y a dix ans. Mais il faut les montrer! Dans cette branche, le visuel et le tactile sont très importants.“

MODERNISATION DU RAYON CUISINE

Van Hoyweghen-De Ridder vend des articles d’art de la table, de cuisine et de décoration. “Le rayon cuisine avait besoin d’être modernisé“, explique Piet Van Hoyweghen. “Au niveau de la vente, ce sont ces mètres carrés-là qui marchent le mieux depuis dix ans. Les accessoires de cuisine se sont fortement développés et diversifiés. Les hommes aussi aiment cuisiner. Et ils veulent du matériel de pro! L’offre de couteaux s’est élargie, par exemple, avec des gammes complètes de couteaux spéciaux que nous ne vendions pas autrefois.“

“Au rayon cuisine, les clients voient beaucoup mieux ce que nous proposons. Cela se traduit dans les chiffres“

L’importance de montrer les articles

“Lors du remodelage, nous avons veillé à montrer beaucoup de choses“, explique Lies Van Hoyweghen. “Pour les ustensiles de cuisson, nous avons un mur avec trois surfaces où nous pouvons tout accrocher. Autrefois, tout était en quelque sorte empilé. Aujourd’hui, les clients voient beaucoup mieux ce que nous proposons. Nous l’avons remarqué quasi immédiatement à notre chiffre d’affaires après le réaménagement. Nous avons constaté que certains produits que nous proposons depuis des années, se vendent juste parce qu’ils se trouvent maintenant dans un cadre attrayant.“

Presque pas de démonstrations culinaires

“Juste après le remodelage, le jour de la fête des Mères, nous avons organisé une démonstration culinaire. Tous les clients qui sont venus, ont acheté quelque chose. Avec moins de visibilité, cela n’aurait peut-être pas été le cas. Le jour de la fête des Pères, nous avons aussi fait une démonstration culinaire. Et une autre pendant la Semaine du Goût. A part ça, nous ne faisons pas beaucoup de démonstrations. Lors du réaménagement, nous avons délibérément choisi de ne pas installer de cuisinière dans le magasin. Je pense que c’est un peu dépassé. Si on a une cuisinière en magasin, il faut le faire très souvent et étant donné notre grand assortiment, nous avons vraiment besoin de notre espace.“

Le magasin consacre toujours beaucoup de place aux services. “Les gens en achètent encore, mais plus tard“

L’ART DE LA TABLE RESTE TRES IMPORTANT

Le plus gros segment au sein de Van Hoyweghen-De Ridder est celui de l’art de la table, mais le magasin n’a pas encore de shops-in-shop pour les grosses marques. “Un magasin comme le nôtre, avec un très vaste assortiment de services, reposait sur les listes de mariage. Les belles années des listes de mariage sont derrière nous, mais j’ai l’impression que le phénomène revient un peu ces derniers temps. Certains veulent toujours un beau service pour leur mariage. Nous jouons donc là-dessus avec notre site web, où l’on peut consulter les listes de mariage via un mot de passe ou un lien direct.“

Vaste assortiment

“Les gens achètent toujours de très beaux services – si ce n’est pas pour leur mariage, c’est pour leurs quarante, cinquante ou soixante ans. Cela vaut toujours la peine d’y consacrer de la place. Au fil des ans, nous nous sommes vraiment fait un nom: les gens viennent de Louvain, Turnhout et Gand, parce qu’il n’y a pas beaucoup d’autres magasins qui sont aussi spécialisés dans ce domaine spécifique. Ce sont tous des gens qui veulent absolument un service de haute qualité – je ne vends que des choses auxquelles je crois – ou des clients qui veulent compléter des services et qui ne trouvent les pièces désirées nulle part ailleurs.“

Service

“Depuis les années 60, nous tenons à jour une liste des clients en indiquant qui a acheté quoi. Si un service sort de la collection, nous avertissons les gens que nous l’avons, et nous leur donnons l’occasion d’acheter d’autres pièces de ce service.“

Acheter différemment

“L’art de la table reste important, mais les gens achètent différemment d’autrefois“, déclare Lies. “Les tendances évoluent beaucoup plus vite qu’avant. De ce fait, on vend davantage dans le segment moyen au détriment du segment supérieur. Si les gens ont des assiettes rondes et que la mode est aux assiettes octogonales l’année suivante, ils ne vont pas acheter un nouveau service coûteux. Il faut alors proposer des assortiments un peu moins chers, mais toujours de qualité. Les gens achètent aussi davantage par concepts: aujourd’hui, un set de petit-déjeuner, l’année suivante, un set d’assiettes à pâtes. Ce ne doit pas forcément être dans la même gamme. Ils achètent juste ce qu’ils trouvent joli. Les sets de démarrage ont aussi beaucoup de succès.“

DECORATION

“Le troisième pilier, la décoration, est en transformation. La décoration classique a du mal. Les intérieurs modernes sont plutôt sobres et minimalistes. Les jeunes préfèrent décorer leur maison avec des objets d’art plutôt qu’avec des choses qui se trouvent dans le commerce classique.“

“Il faut agir différemment des autres“

Petites collections spéciales

Lies: “Aux salons, nous cherchons de petites collections créatives de petits fabricants. Cela fonctionne, les gens apprécient. Toutefois, beaucoup de clients se tournent toujours vers les grandes marques, qui constituent la majeure partie de l’offre. Ceci dit, il faut aussi pouvoir découvrir des choses dans un magasin. Nous y arrivons de plus en plus.“

Attirer les jeunes

“Depuis dix ans, nous proposons de plus en plus de gadgets: des accessoires sympas pour les enfants – et les grands enfants (rires). Il y a plusieurs écoles dans notre rue, si bien que trois mille écoliers passent devant le magasin chaque jour. Dehors, dans la galerie, nous avons une petite armoire où nous présentons ce genre de chose. Beaucoup de jeunes le savent et viennent y jeter un œil. Je trouve ça important que les enfants osent venir ici. Ils sont les clients de demain.“

CONCURRENCE EN LIGNE

Les jeunes sortent de plus en plus souvent leur smartphone dans le magasin pour comparer les prix, mais Van Hoyweghen-De Ridder n’en souffre pas pour le moment.

Pas d’e-shop

“Nous n’avons pas d’e-shop. Je considère surtout notre site comme un catalogue digital: il faut montrer aux gens ce qu’on propose, mais avec un aussi grand assortiment, on ne peut en montrer qu’une partie. Je remarque aussi que notre public aime venir au magasin. Le site web sert surtout à l’attirer ici.“

Se distinguer

Piet: “Pour le moment, nous n’observons guère de phénomène de show-rooming ici. Nous essayons de différencier notre offre de ce qu’on peut trouver en ligne. En ligne, on trouve les 20% qui représentent 80% de la vente. Nous avons un très vaste assortiment qui n’est pas repris dans ces 20%. Quand on se spécialise, on ne peut pas se le permettre. Il faut agir différemment des autres. Autrefois, nous avions pas mal d’électro, mais nous sommes en train de supprimer cette catégorie progressivement. Nous n’allons plus suivre que les marques qui ne sont pas disponibles dans les chaînes. Si on se diversifie différemment, on peut toujours réaliser une belle croissance.“ ?

FICHE

  • Création en: 1945

  • Gérants: Hans, Lies et Piet Van Hoyweghen

  • Surface du magasin: 500 m²

  • Adresse: Kerkstraat 51-559200 Termonde

  • Site web: www.vhdr.be