UN MAGASIN D'OUTILS SOUS LA FORME D'UN CAFE

TOOLS@WORK JOUE LA CARTE DU RESEAUTAGE

Un nouvel atelier d'outillage a ouvert ses portes à Knesselare. Tools@Work est un différent de la plupart de ses concurrents: elle se spécialise dans une quinzaine de marques au maximum, dont elle dispose d'une offre complète, et ne compte guère de clients privés. “Nous ciblons les pros et une croissance progressive“, déclare Kristof De Boever, PDG. “Nous organisons tous les quinze jours des soirées réseau ainsi que plusieurs démonstrations par an. Avec une offre clairement segmentée pour les pros et des concepts pour les nouveaux indépendants, nous faisons toute la différence.“

Stefan Acke - 10 décembre 2018

FILIALE DE GOODTOOL

Tools@Work n'est pas tout à fait nouvelle: c'est une filiale de Goodtool, un fournisseur d'outils pour l'industrie métallurgique jusqu'il y a peu basé à Vilvorde et qui existe déjà 45 ans. Kristof De Boever, PDG du secteur financier, a décidé au printemps qu'il était temps de se lancer dans quelque chose de nouveau. Avec Marc Linthout, responsable de Goodtool depuis six ans, ils ont déménagé l'entreprise à Knesselare et ouvert en même temps une nouvelle société pour fournir les professionnels de la construction et de l'industrie.

Uniquement les professionnels

De Boever: “Tools@Work ne s'adresse qu'aux professionnels et ne propose que des marques A. Ce sont d'abord les marques que Goodtool distribue aussi, complétées par de nouvelles marques. Ce magasin s'adresse aussi au petit professionnel: les appareils sont sur place, il peut les essayer et même demander une démonstration. Les clients de Goodtool ne viennent pas au showroom, nous les livrons directement. Cela nous a permis de ne pas perdre aucun client Goodtool. En fait, la différence entre les deux sociétés, chacune avec son propre PDG, est simple. Goodtool ne s'adresse qu'aux grandes entreprises actives dans l'industrie métallurgique, tandis que Tools@Work s'adresse aux petites et moyennes entreprises de tous secteurs.“

Un nombre de marques limité

“C'est le luxe de Tools@Work: nous ne partons pas de zéro. Goodtool et ce magasin sont des entités distinctes, mais nous sommes en contact depuis des années avec nos fournisseurs. Nous ne voulons pas remplir notre atelier de machines. Nous proposons quinze marques, et pas une de plus pour le moment. Nous décevons des gens tous les jours. Je pourrais dire 'Je ne distribue pas cette marque mais je peux la commander', mais je ne le ferai pas non plus. Nous ne voulons pas devenir un magasin de bricolage pour les pros, nous voulons délimiter le concept de façon claire. Un, ou maximum deux fournisseurs par groupe de produits, c'est la stratégie. Est-ce que certains clients vont nous passer sous le nez à cause de ça? Certainement. Mais c'est comme ça que vous définissez vos activités. C'est ainsi que nous construisons notre réputation de spécialiste de certaines marques. C'est notre objectif. Il en résulte une croissance lente mais stable. Si je remplis le magasin de toutes sortes de choses demain, je suis sûr que j'aurai plus de clients. Mais tout ce qui se trouve dans le magasin coûte aussi de l'argent, et vous vous retrouvez alors avec plus de stocks invendables.“

CONCEPTS

Au moment de l'interview, Tools@Work avait ouvert depuis cinq semaines et accueillait déjà 10 à 15 clients par jour. “Nous venons juste d'ouvrir. Au cours des trois premières semaines, nous n'avons même pas fait de publicité. Nous nous sommes assurés que le bâtiment était suffisamment visible à l'extérieur pour que les clients s'y rendent spontanément. Nous appliquons toujours la même stratégie - ici et là, nous plaçons une petite annonce dans les médias locaux. Notre couleur jaune ressort bien. Nous voulons nous développer par le service et en offrant une réelle valeur ajoutée. Nous n'avons pas l'ambition d'avoir 40 ou 100 clients par jour. La chose la plus importante, c'est la relation sur le long terme. J'essaie aussi d'élaborer quelques concepts pour faciliter la vie des professionnels.“

Café@work

“Il y a notre Café@Work. Il y avait déjà une infrastructure avec des éviers ici, et au lieu de les démolir, nous les avons habillés comme un bar. Tous les deuxième et quatrième vendredis du mois, de 16h à 18h, nous tenons le bar ici pour nos clients, qui peuvent venir accompagnés d'autres professionnels. Nous nous concentrons sur le réseautage, pas sur la vente directe. Nous ne nous organisons pas pour ça, ce n'est pas comme une soirée démo. Jusqu'à présent, nous avons toujours eu 10 à 15 personnes. Nous voulons limiter cette initiative à un maximum de 20 à 30 participants, afin de disposer de suffisamment de temps pour 'réseauter'. Nous y associons toujours un 'powered by': un fournisseur qui vient nous parler des dernières nouveautés en machines, des formations accélérées sur l'utilisation de certaines machines, ou p.ex. sur 'Comment coller, enduire et pulvériser?' …

Parfois, nous proposons un atelier, mais cela n'a rien d'un séminaire: en 15 minutes, c'est fait. Un bon verre et de quoi se mettre sous la dent et ça suffit. Le client vient en vêtements de travail. Cela me vient de mon passé: j'ai toujours développé des affaires et quel est le problème avec de nombreux événements de réseautage? Les petits travailleurs indépendants n'y vont pas. Ils n'ont pas le temps, cela n'a pas vraiment de sens pour eux, ils ne savent pas comment s'y prendre, ils trouvent ça trop chic ou il y a un public trop nombreux. D'où ce petit événement pour le menuisier, le métallurgiste, le peintre, l'électricien ... chaque professionnel. Je n'ai pas l'intention d'inviter des professionnels des services. L'intention est d'échanger des informations, p.ex. lorsqu'un artisan a beaucoup de travail et cherche un sous-traitant, ou des débutants qui cherchent à se faire la main. Nous n'allons pas le faire nous-mêmes, nous ne sommes pas une division du travail, mais nous pouvons réunir les bonnes personnes. Le reste dépend d'eux.“

Démonstrations

“Nous avons fait beaucoup d'efforts dans les démonstrations. Deux fois par an, nous organisons une soirée de démonstration, que nous associons à un thème spécifique. En mars, nous en organisons une au printemps, avec du matériel de jardin, des fixations pour terrasses, des lasers pour les professionnels qui posent des terrasses ou qui doivent faire des terrassements. Dans le magasin, nous essayons aussi d'offrir autant de valeur ajoutée que possible avec des démonstrations. Cette semaine, nous avons eu un peintre qui cherchait une certaine machine pour scier des plinthes; pour l'instant il n'a rien acheté et demain il pourra essayer les deux machines qu'il préfère dans notre atelier. Il paiera le même montant que s'il était reparti directement avec la machine. Je vois cela comme un investissement. A court terme, vous avez moins de marge de manœuvre, et plus de travail. Mais il reviendra, ce qui profite à la relation à long terme.“

Aider les jeunes entrepreneurs

“De telles activités sont idéales pour aider les nouveaux entrepreneurs à se lancer. Les gens obtiennent leur diplôme et veulent trouver du travail, apprendre des choses et investir dans l'équipement. C'est pour cette dernière raison que je travaille actuellement sur des kits de démarrage: un ébéniste débutant a besoin de plusieurs machines. Si nous pouvons lui offrir un pack avec de bonnes machines pour se lancer, à des conditions très attractives, nous aurons gagné un bon client avec lequel nous construisons une nouvelle relation à long terme.“

PRESENTATION

“Nous avons encore plusieurs idées, mais vous ne pouvez pas tout mettre en place d'un coup. Nous visons une croissance progressive. Autre exemple: nous avons des clients qui sont venus chercher trois ou quatre fois la même chose en cinq semaines. Qu'est-ce qu'on fait maintenant? Nous prévoyons plus de stock pour eux, sans rien leur dire. Hier, quelqu'un est revenu chercher trois boîtes de la même et nous avons pu dire: 'Voilà, elles sont déjà là'. Alors que cette personne voulait les commander hier pour les avoir vendredi. Ce n'est évidemment pas le but de prévoir un tel approvisionnement pour tous les clients, mais cela peut se faire. Nous connaissons bien les ficelles du métier à cet égard grâce à Goodtool.“

Délais rapides

“Cela s'inscrit parfaitement dans notre ambition de réduire le plus possible les délais de livraison. Cela peut paraître contradictoire, mais l'idée est de permettre à nos clients de repartir le plus vite possible. Pour l'explication, nous prenons tout le temps, que ce soit cinq minutes ou cinq heures, mais si quelqu'un vient pour douze cartouches de silicone, c'est notre sport de les lui donner le plus vite possible et d'expédier l'administration, grâce aux factures numériques. C'est l'avantage de partir de zéro, et c'est aussi l'avantage de mon expérience en comptabilité. Je sais comment ça marche de l'autre côté du comptoir. Recevoir et traiter les factures: si vous pouvez simplifier cela pour vos clients, cela fera aussi une grande différence.“

Présentation lumineuse

“Pour la présentation, nous avons essayé de ne pas trop charger le magasin, pour que tout soit clair, et de travailler avec beaucoup de lumière naturelle. Nous essayons de gérer les produits par catégorie et d'aménager des coins par métier au lieu de présenter les produits par type: un rayon pour la découpe avec des machines à scier, un coin pour les parqueteurs avec lasers et marteaux, un coin pour les jardiniers avec tronçonneuses, souffleuses à feuilles ... Pour le reste, nous devons nous adapter. Les gens qui viennent ici savent généralement exactement ce dont ils ont besoin, beaucoup passent directement au comptoir. Cependant, la présentation mérite que vous y accordiez suffisamment d'attention.“

INTERNET

“Pour l'instant, nous ne vendons rien sur l'internet. On y a déjà pensé, mais je ne sais pas si on va le faire. Il y a déjà beaucoup d'acteurs, notamment des grands noms avec qui vous ne pouvez pas rivaliser en matière de prix. Si vous cherchez des machines sur l'internet, vous les trouverez parfois moins chères que ce que nous pouvons les acheter. Impossible de concurrencer cela. On pourrait s'en plaindre toute la journée, mais ça n'y changera rien. Avons-nous besoin de l'internet? Je ne crois pas, non. Je suis peut-être un peu atypique, mais je l'ai vu à maintes reprises dans ma carrière: un bon service, une bonne communication et une action rapide et correcte sont finalement beaucoup plus importants que le prix“.

Le prix ne fait pas tout

“Bien sûr, le client doit comparer les prix, mais je n'aime pas trop les gens qui font pression sur leurs fournisseurs pour trouver le moins cher et le dire ensuite à tout le monde. Cela revient à réduire le commerce à de simples prix, ce qui ne correspond pas du tout à mes normes et à mes valeurs. Il faut avoir une vision sur le long terme: à force de presser quelqu'un comme un citron, vous finirez par l'être vous aussi. La roue finit toujours par tourner. Dans la vie, il faut savoir donner plus que prendre. C'est ma philosophie. Un fournisseur avec qui vous faites preuve de bonne volonté sera heureux de vous rendre service. Malheureusement, beaucoup de gens ne voient pas les choses de cette façon. Si un client vient ici pour me dire que c'est 5% moins cher chez un concurrent, je lui répondrai qu'il n'a qu'à se fournir chez lui. Cela ne veut pas dire que nous n'avons pas des prix compétitifs, bien sûr. Nous avons un système de rabais qui est le même pour tout le monde et qui est aussi le meilleur rabais que nous puissions accorder si nous voulons que notre entreprise reste rentable. Donc, les premières années, nous n'oserons peut-être pas l'aventure internet. J'envisage plutôt une communauté privée avec nos clients, via laquelle ils pourront passer leurs commandes, par exemple. C'est aussi une façon de rendre les choses plus rapides et plus faciles, ce à quoi nous nous sommes pleinement engagés.“ 

 

CARTE DE VISITE

• PDG: Kristof De Boever
• Superficie: 650 m²
• Collaborateurss: 6 ETP
• Parking: 30 à 40 places
• Horaire: tous les jours ouvrables de 06h à 19h en continu, le samedi de 09h à 18h, fermé le dimanche
• Autres services: appareils de remplacement Makita et Dewalt