“Als je de klant niet verleidt, dan koopt hij minder”
Delva steekt kook- en woonafdeling in nieuw kleedje
Met een volledig opnieuw gebouwde afdeling koken en huishoud zet Delva in Diksmuide de totale vernieuwing van zijn drie vestigingen in: lage rekken, veel licht en sfeer, presentatietafels en een modelhuis waar alles bij elkaar gepresenteerd wordt. “We mikten op een totaal nieuwe uitstraling en dat kon niet met het oude gebouw”, vertelt zaakvoerder Dominique Van de Walle. “Je moet je artikelen mooi naar voren brengen. De klanten verwachten én appreciëren dat ook. Een nette winkel was altijd al het stokpaardje van mijn vader. Met deze formule zorgen we voor nog meer overzicht en meer beleving.”
Drie vestigingen: voortdurend investeren
Delva heeft drie vestigingen (in Diksmuide, Ieper en Veurne) en is een van de zeldzame zaken die nog steeds koken en huishoud enerzijds en anderzijds ijzerwaren en gereedschap aanbiedt. Toch is de tijd hier allerminst blijven stilstaan. De afdeling koken en huishoud werd volledig opnieuw gebouwd in Diksmuide, om een presentatie met veel licht en sfeer te kunnen aanbieden.
“Het gebouw dat we hebben afgebroken, is waar mijn grootvader in 1968 begonnen is”, vertelt zaakvoerder Dominique Van de Walle. “We hebben getwijfeld over renoveren, maar het gebouw was te zeer verouderd om het de eenentwintigste eeuw te kunnen binnentrekken. Er waren twee verdiepingen, er zat ook nog een woning in. De bovenverdieping was niet integreerbaar in de winkel. We hebben het opgevat als een totaal nieuwe look voor de gehele winkel. Er komt nog beplating aan de gevel en we bouwen een nieuwe stapelplaats aan de overkant.”
Modelhuis in het midden
In het nieuwe winkelgedeelte is er veel aandacht voor natuurlijk daglicht, met lichtstraten in hoge plafonds en lage rekken. In het midden staat er een ‘modelhuis’ waarin kleine meubelen worden gepresenteerd, gedekte tafels en een badkamermeubel met badkameraccessoires. Rondom staat alles netjes gepresenteerd in brede gangen, die worden afgebakend door lage rekken, om een doorzicht te garanderen.
“We hebben ons uiteraard laten inspireren door andere winkels, maar ook door showrooms van leveranciers. Voor het modelhuis en de presentatietafels hebben we samengewerkt met een bedrijf dat actief is in standenbouw. Je moet je artikelen mooi naar voren kunnen brengen. De klanten verwachten én appreciëren dat ook. Een nette winkel was altijd al het stokpaardje van mijn vader. Met deze formule zorgen we voor nog meer overzicht en meer beleving.”
Presentatie is pure noodzaak
“Mensen komen naar Delva omdat ze iets nodig hebben. Dat geldt zeker voor het doe-het-zelfgedeelte, maar ook voor de huishoudafdeling. Klanten komen hier niet ‘rondwandelen’. Toch is ook in een winkel als de onze de presentatie een pure noodzaak. Je moet de klanten overal verleiden; wat ze niet zien, kopen ze niet. Met deze mooie presentatie kunnen we klanten inspireren om iets meer te kopen.”
Assortiment steeds vernieuwen
Louter de presentatie vernieuwen volstaat echter niet, zegt filiaalverantwoordelijke Karel Van der Meeren. “We voegen elk jaar nieuwe zaken toe, en zijn altijd wel op zoek naar nieuwe merken en leveranciers. Wanneer een leverancier hier ‘binnen’ is, dan blijven we er wel erg trouw aan. Een leverancier moet al veel kwaad doen voor hij hier weg moet. (lacht) We gaan altijd op zoek naar een langetermijnsamenwerking. We proberen bij de bestaande leveranciers wel veel evaluaties te doen: assortimenten herbekijken, om de minder goed roterende producten eruit te halen. Een goed draaiende rayon is voor beide partijen interessant; het vertrouwen moet er zijn om dat gesprek aan te gaan. Dat kan je enkel indien je lang met dezelfde mensen samenwerkt.
Belang van een eigen gezicht
“De klant moet vooral zien dat er voortdurend vernieuwd wordt, dat we mee zijn met wat er op de markt gebeurt. Voor de verbouwing hadden we bijvoorbeeld nog speelgoed, daar zijn we mee gestopt. We willen ons met Delva profileren als de betere doe-het-zelf. Speelgoed paste niet meer in dat plaatje. Wanneer je begint aan te voelen dat je iets niet meer goed kunt doen, dan moet je stoppen. Deze vernieuwing bewijst wel dat we nog sterk geloven in de combinatie van doe-het-zelfzaak en huishoudartikelen, maar we willen ons wel meer onderscheiden van de grote spelers en de generalisten. In de doe-het-zelfafdeling willen we het betere materiaal aanbieden aan de betere doe-het-zelver en de vakman. Als we allemaal op hetzelfde stukje van de markt mikken, dan kun je je niet onderscheiden. Wij proberen dat met service en kwaliteit, met de merken die we in huis hebben. We proberen in elke categorie een instapmodel en een betere variant te hebben.”
Rekening houden met doelpubliek
“Ik besef goed dat we een atypische winkel zijn – de combinatie die wij aanbieden, vind je niet veel meer. De reden dat het hier wel nog lukt, is volgens mij onze locatie. Met onze drie vestigingen zitten we in de Westhoek, een dunbevolkte regio. Daar moet je wel breed en diep gaan in je assortimenten om iedereen te bedienen. Elk type klant vraagt een andere aanpak, is het nu de vakman, de doe-het-zelver of de hobbykok. We hebben een mooi cliënteel opgebouwd doorheen de jaren en koesteren dat ook.”
Coherentie over vestigingen heen
Het belang van een eigen gezicht geldt ook over de vestigingen heen, zegt Van der Meeren. “Onze assortimenten lopen voor 95% gelijk. Veel van onze klanten komen niet enkel in één vestiging. Wanneer ze in een andere vestiging komen, moeten ze eenvoudig vinden wat ze zoeken, en ook hetzelfde assortiment kunnen ervaren. In Veurne zitten we momenteel wat kleiner behuisd, waardoor alles dichter bij elkaar staat en er minder gepresenteerd kan worden. In Ieper werken we met 2 verdiepingen in de winkel, maar de klant is dat sinds jaar en dag zo gewoon en het werkt prima.”
Sneller schakelen met drie vestigingen
Van de Walle: “Wanneer we hier klaar zijn, plannen we een volledig nieuwe vestiging in Veurne van 5.000 m², die de oude moet vervangen. We hopen daar dit jaar nog mee te kunnen starten. Dat is zeker een uitdaging aan drie vestigingen. Je kosten liggen hoger. Je hebt meer personeel, er is dagelijks intern transport. We hebben begin dit jaar nog een nieuwe vrachtwagen gekocht, we doen ook leveringen aan huis bij bedrijven en klanten.”
Toch zijn er ook vele voordelen aan drie vestigingen, vindt Van de Walle.
“Zolang de voordelen opwegen tegen de nadelen, blijf je het doen. En die voordelen zijn er zeker: door hier te vernieuwen, hebben we al een idee van wat er in de andere vestigingen mogelijk is qua assortiment en presentatie. We kunnen veel sneller schakelen als we een assortiment willen doen verdwijnen. Als we er een assortiment bij willen nemen, dan kunnen we dat in een bepaalde winkel laten ‘proefdraaien’. In Veurne hebben we bijvoorbeeld al langer tweedeverblijvers die naar Delva komen om hun appartement in te richten. Diksmuide zit in de tweede linie en begint op te komen als tweedeverblijfregio, door mensen die liever wandelen en door mensen die de kust te duur vinden. We horen vaak: ‘Wij zouden zo’n winkel nodig hebben bij ons.’ Zolang we dat blijven horen, zitten we goed.” (lacht)
